O que é trade marketing?

O trade marketing faz parte das estratégias de vendas das empresas que tem como objetivo atrair consumidores aos pontos de vendas de seus produtos.

Esta estratégia é adotada por empresas que têm como clientes outras empresas, que por sua vez estão mais próximas dos consumidores do produto. Por conta disso, este método também é conhecido como Marketing Business to Business ou Marketing B2B.

Com o trade marketing, a empresa utiliza os seus canais de distribuição para estar atento às demandas dos seus compradores. Desta forma, a empresa auxilia os seus parceiros na venda do produto aos consumidores finais.

O que faz o trade marketing

O trade marketing é um tipo de estratégia ampla e exige que a empresa fornecedora do produto adote estratégias de marketing para atingir os seus consumidores.

Ao adotar essa estratégia a empresa procura aumentar a sua demanda através de seus parceiros comerciais, como varejistas ou atacadistas, quando estes conseguem vender com mais intensidade aos próximos clientes da cadeia.

Para realizar o trade marketing, muitas empresas que são fornecedoras estimulam e auxiliam as distribuidoras em suas vendas. Fazendo isso, é possível garantir a sustentabilidade nas vendas e até mesmo um aumento da fatia de mercado com a venda do produto.

No varejo, por exemplo, a empresa busca adotar métodos para promover a venda de seus produtos, com uma boa exposição, propagandas, promoções e descontos. Em alguns produtos podem ser incorporados brindes ou sorteios.

Estratégias de trade marketing

As estratégias de trade marketing dividem-se nos pontos de venda onde o produto é disponibilizado. Uma divisão comum é feita entre o mercado on trade e mercado off trade.

  • On trade: mercados onde o produto é vendido diretamente ao consumidor, como em bares ou restaurantes.
  • Off trade: mercados onde o produto é disponibilizado ao consumidor para venda, como em lojas ou supermercados.

Uma determinada indústria pode ter clientes em diferentes canais de distribuição que incluem os dois segmentos. Ainda assim, as estratégias são diferenciadas.

No mercado off trade, o trade marketing centra-se no produto em exposição, oferecendo promoções em preços, degustações do produto e uma boa publicidade.

Já no mercado on trade, a estratégia é centrada no vendedor do produto e na relação que este tem com os consumidores. Em meio a restaurantes, por exemplo, o produto pode se destacar quando apresentado como sugestão.

Os profissionais de trade marketing procuram separar, ainda, as vendas entre outras categorias, como em dividir as vendas aos distribuidores e aos consumidores finais.

Estar em contato com os diferentes tipos de clientes é fundamental para garantir as vendas do produto até o cliente final. Uma das formas de manter esta estratégia é utilizar indicadores de desempenho para a empresa.

Saiba o que são e veja exemplos de indicadores de desempenho.

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