Formação de preço de venda

O lançamento de um produto ou serviço no mercado requer conhecimentos para que o preço cobrado seja o mais adequado à realidade do negócio e dos potenciais clientes.

Para oferecer no mercado ao melhor preço, é possível acompanhar concorrentes que já estão instalados e identificar se o preço é compatível com o lucro esperado.

É importante ter conhecimento dos custos que a empresa terá para produzir e disponibilizar tal produto, já que o preço unitário deve ser superior aos custos e despesas totais.

Além disso, é preciso diferenciá-los em custos fixos, como aqueles com aluguel e com funcionários, e os custos variáveis, que estão diretamente ligados com a atividade do negócio.

De maneira geral, o preço de venda é definido pela soma dos custos e despesas, incluindo impostos, e ainda o lucro que se deseja obter: 

Preço de venda = Custos + Despesas + Lucro esperado

Abaixo apresentamos as maneiras mais adequadas de se analisar e calcular os preços que se podem cobrar de produtos ou serviços.

Como calcular o preço de venda por meio da Markup

O conceito da Markup é o que possibilita calcular o preço de venda para o negócio, já que possibilita saber quais os preços que o empreendedor poderá cobrar.

Para calcular o índice Markup do negócio, é preciso ter conhecimento das despesas fixas e variáveis, e o nível do lucro que se deseja alcançar. Estes valores podem ser dispostos em uma planilha Excel para facilitar o cálculo.

O Markup resulta em um valor que pode ser utilizado como percentual, multiplicador ou divisor, a ser aplicado sobre os custos de adquirir ou produzir um bem. Para isso, pode ser utilizada a fórmula:

MARKUP = 1 / (1 - (DF% + DV% + ML%))

  • DF: proporção em despesas fixas, como os salários de funcionários, aluguel, pagamento de empréstimos, etc;
  • DV: percentual em despesas variáveis, que são os custos que variam conforme mais quantidade é produzida, como é o caso de alguns impostos;
  • ML: margem de lucro desejada para o negócio. Quanto maior, mais terá de lucro, ao se alcançar o nível de venda.

Este valor que resulta o índice, pode ser multiplicado no custo de adquirir a mercadoria, de prestar um serviço ou de produzir, que são valores que não aparecem no cálculo do índice.

Exemplo de cálculo de Markup

Para uma empresa que tenha em despesas fixas a proporção de 18%, despesas variáveis, incluindo impostos, em 28%, e uma margem de lucro esperada de 30%:

MARKUP = 1 / (1 - (0,3 + 0,28 + 0,18)) = 1 / 0,24 
MARKUP = 4,10

Caso este negócio seja da revenda de uma mercadoria com custo de R$ 40,00, seu preço de revenda poderá ser de R$ 164,00, já que 4,10 x R$ 40,00.

Se o preço estiver alto para o nível do mercado, a margem provavelmente deverá ser reduzida, o que também reduz o preço praticado.

Como calcular o preço de venda pela margem de contribuição

A margem de contribuição pode ser utilizada para definir o preço de venda unitário, para cada mercadoria, ao relacionar apenas custos e despesas variáveis ao valor.

Pela margem de contribuição é preciso apenas considerar os custos variáveis, que estão diretamente ligados ao produto, e formar o preço a partir das receitas esperadas com cada venda:

Margem de contribuição = Receita ao preço cobrado - (Custos e Despesas Variáveis)

A margem de contribuição pode ser calculada em valores percentuais, indicando a proporção do faturamento ao se descontarem os custos e despesas variáveis:

MC (%) = Margem de contribuição / Preço

As proporções em margem de contribuição e de custos é o que resulta no preço cobrado, por isso, o preço pode ser interpretado de várias formas, realizando o processo contrário:

Preço = MC (%) + Custos e despesas variáveis (%)

Exemplo de cálculo da margem de contribuição

Para um produto adquirido por um preço unitário de R$ 50,00, com uma taxa de imposto de 10%, ou seja, no valor de R$ 5,00, mais outros custos variáveis que chegam aos R$ 7,50, temos:

Custos e Despesas variáveis por unidade: 50,00 + 5,00 + 7,50 = R$ 62,50

Sendo assim, se o preço cobrado for de R$ 110,00, a margem de contribuição do produto tem o valor de:

Margem de contribuição: 110,00 - 62,50 = R$ 47,50

Para este preço é calculada uma margem de 43,18%, ou seja, o percentual de faturamento sobre custos e despesas variáveis neste cenário. Se o preço for maior, a margem se altera, e o seu percentual também aumenta.

Para definir uma proporção fixa de margem de contribuição, é preciso considerar a proporção restante que formam os custos. Por exemplo, caso se queira que a margem seja de 60%, os custos devem ser de 40%, que somados, formam o preço de venda.

Preço (Receita)R$ 156,25100%
Custos e Despesas variáveisR$ 62,5040%
Margem de contribuiçãoR$ 93,7560%

O preço da venda é responsável pela proporção total, já que incluem os custos e a margem esperada pelo negociante.

Como os custos são de R$ 62,50 por produto, à uma proporção fixada em 40%, a margem calculada com os restantes 60% deve ser de R$ 93,75, que pode ser encontrada em uma simples "regra de três".

Definindo o preço por pesquisa de mercado

Se um negócio se envolve em um mercado com vários concorrentes, é preciso analisar os preços que são cobrados por eles. 

No caso de o mercado projetar um preço muito abaixo do que pode ser cobrado, a margem de lucro ficará reduzida quanto ao que se esperaria, ou até mesmo, abaixo dos custos, tornando o projeto inviável.

Para uma atividade em que os custos são reduzidos, entrar em um mercado competitivo pode ser vantajoso já que pode ser possível reduzir os preços e realizar promoções que atraem mais clientes.

Além disso, acompanhar os níveis de preços do mercado é essencial para iniciar as atividades e, também, manter o negócio no patamar mais ideal possível.

Você pode entender mais sobre como se formam os preços através da Lei da Oferta e da Procura.